Mattia Barbieri, BU ICT Channel Head of Sales di GCI

In questa intervista abbiamo avuto l’opportunità di conoscere più da vicino Mattia Barbieri, Head of Sales della BU ICT Channel, noto come “bTeam”. Attraverso le sue parole, abbiamo esplorato il suo percorso professionale all’interno di GCI, le strategie vincenti che hanno contribuito al successo dell’azienda e le passioni che hanno guidato la sua vita al di fuori del lavoro. Grazie alle strategie implementate, Mattia Barbieri ha giocato un ruolo chiave che ha favorito la crescita di GCI.

Quando è entrato a far parte di GCI e come si è evoluto il suo percorso?

Mattia Barbieri è entrato a far parte del team di GCI nel febbraio 2016, inizialmente come figura di supporto a Massimiliano Barera, Sales Director della BU ICT Channel. Il suo arrivo ha segnato una transizione verso una divisione più chiara dei ruoli e delle responsabilità. Nel corso degli anni, ha progressivamente assunto un ruolo più attivo nella generazione di valore per l’azienda, passando dalla gestione del back office alla focalizzazione sulle attività commerciali e l’acquisizione di nuovi clienti, soprattutto rivenditori.

<<All’inizio abbiamo adottato un approccio sperimentale, che si è dimostrato vincente già dopo i primi due anni. L’aumento del fatturato è stata la prova tangibile del successo della divisione del lavoro. Questi risultati positivi hanno evidenziato la necessità di investire in risorse aggiuntive per distribuire il lavoro in modo più efficiente, consentendomi di concentrarmi maggiormente sulla parte commerciale e sulla creazione di nuove opportunità. Nel 2017 e nel 2018 abbiamo quindi introdotto nuove risorse, permettendomi di spostarmi gradualmente dalla gestione del back office e del supporto verso un ruolo più attivo nella ricerca e acquisizione di nuovi clienti, in particolare rivenditori. Poi dal 2022 mi sono gradualmente spostato verso l’evoluzione del sistema informativo, al fine di migliorare e automatizzare alcuni dei nostri processi di business unit.>>

Si occupa da solo di queste operazioni di implementazione?

<<No, mi occupo dell’implementazione del sistema informativo in stretta collaborazione con il responsabile tecnico Luca Modica. Questo processo è continuo e coinvolge una costante valutazione delle esigenze della forza vendita e l’adattamento dei processi aziendali di conseguenza.>> Mattia sottolinea l’importanza di trasferire il know-how delle persone in un sistema informativo stabile e misurabile, al fine di migliorare l’efficienza del lavoro e creare un vantaggio competitivo. <<Se trasferisci le best practice del team commerciale in un applicativo di back office, crei un vantaggio competitivo con una migliore gestione del cliente e un time to market più veloce.>>

Ora passiamo a quello che è il vostro marchio di fabbrica, ovvero la strategia 100×100 canale, ci potrebbe spiegare come funziona e cosa significa il fatto di essere 100% indiretti?

La strategia 100% canale si basa su due livelli: i distributori e i loro rivenditori. GCI offre un supporto dedicato per conto dei distributori, garantendo loro visibilità sulle transazioni e remunerazione. Questa strategia consente di distribuire i servizi in modo capillare e di mantenere una relazione solida con i distributori e i rivenditori.

<<Il nostro modello di business è caratterizzato da una forte ricorrenza, in cui vendiamo servizi che si rinnovano periodicamente. Questo approccio consente una gestione agile e vincente, in cui la vendita non si limita a un singolo prodotto, ma offre un servizio con una durata e una scadenza definite, simile a un’assicurazione per le infrastrutture ICT. Le peculiarità di questi servizi e degli SLA (Service Level Agreement) correlati sono complesse e richiedono una specializzazione che i distributori potrebbero trovare difficile da implementare. In GCI, ci occupiamo di questo processo per conto dei distributori, semplificando il lavoro della loro forza vendite e del canale dei rivenditori, e garantendo un servizio di alta qualità sul territorio.>>

Il rapporto con i distributori si basa su una fiducia molto solida, è stato difficile costruirla nel tempo?

<<La costruzione della fiducia con i distributori è stata un processo che ha richiesto tempo e impegno costante. Nei primi 24 mesi, è stato cruciale rispettare gli accordi commerciali e garantire un alto livello di servizio per stabilire una relazione solida.

Siamo molto protettivi nei confronti dei distributori e dei rivenditori, ossia viene rispettata rigorosamente la catena del valore, per questo motivo c’è un rigoroso meccanismo di assegnazione dei rivenditori ai distributori e dei clienti finali ai rivenditori.

Abbiamo lavorato duramente per dimostrare che rispettiamo i nostri impegni e che siamo un partner affidabile e degno di fiducia. Questo ha creato le basi per una relazione di reciproca soddisfazione e collaborazione, che continua a crescere nel tempo.>>

GCI si è resa unica nel panorama italiano grazie a questa strategia?

<<Sì, GCI si distingue nel panorama italiano grazie alla sua strategia unica nel settore, soprattutto per le PMI.

I nostri concorrenti da un lato sono i grandi produttori di hardware, (Lenovo, Dell, HPE, IBM per citarne alcuni) ma propongono principalmente soluzioni e servizi sui loro dispositivi mentre il nostro valore consiste nell’essere multivendor ossia  riuscendo a supportare il cliente con infrastrutture ICT eterogenee come brand.
Ci sono anche piccoli operatori IT che offrono servizi a basso costo ma la loro struttura  tecnica di supporto e competenze non li rende dei veri concorrenti.

Questo ci ha permesso di essere riconosciuti a livello nazionale come un competente e  affidabile interlocutore per quanto riguarda i servizi post garanzia multi vendor, distinguendoci dalla concorrenza.>>

Per quanto riguarda lo scenario europeo/mondiale, vi ispirate a qualche modello?

In Italia, GCI si distingue per la sua capacità di offrire servizi specializzati per le PMI. A livello internazionale, l’azienda si ispira a modelli di collaborazione con grandi operatori IT multinazionali, attraverso partnership come la Service Industry Association (SIA), per fornire servizi ICT in vari paesi.

<<Il mercato italiano è ovviamente minore rispetto a quello degli altri stati ma a noi offre comunque buone opportunità di crescita perché le PMI in Italia costituiscono la maggioranza del tessuto imprenditoriale. Il nostro approccio per il mercato internazionale consiste nel collaborare con grandi operatori IT multinazionali che hanno clienti in vari paesi, tra cui l’Italia. Per questo motivo, siamo membri di un consorzio di aziende internazionali, la Service Industry Association (SIA), che ci offre contatti e opportunità di business con aziende multinazionali che hanno bisogno di servizi per le loro infrastrutture ICT in Italia. Questo ci consente di ampliare la nostra presenza internazionale e di fornire servizi su scala globale, mantenendo al contempo un approccio personalizzato e specializzato per le esigenze locali dei clienti.>>

Al di fuori di GCI, nella sua vita privata, quali sono le passioni che si riflettono poi sul lavoro?

Al di fuori del lavoro, Mattia Barbieri si appassiona a giochi e sport che richiedono un grande sforzo mentale e la capacità di valutare le scelte per massimizzare i risultati con il minor rischio possibile. Questo approccio si riflette nel suo lavoro attraverso un’analisi attenta delle situazioni e la ricerca delle soluzioni ottimali.

<<Mi appassiona tutto ciò che ha un pensiero strutturato. Trovo di grande interesse tutti quei giochi e quegli sport dove per vincere c’è bisogno di grande sforzo mentale, dove ogni scelta va pesata in base al risultato che ottieni, con il massimo risultato e il minore dei rischi. Sicuramente questa predilezione mi aiuta nel lavoro ad analizzare tutte le varie situazioni per trovare la soluzione migliore.>>

Mattia Barbieri, con la sua esperienza e dedizione, rappresenta un elemento fondamentale all’interno del team di General Computer Italia. La sua visione e capacità di collaborare efficacemente con gli altri membri del team hanno contribuito al successo e alla crescita costante dell’azienda. Guardando al futuro, il suo impegno nell’implementazione di sistemi informativi avanzati promette di portare ulteriori miglioramenti nei processi aziendali e nel servizio offerto ai clienti.